一，为什么中国商展应该率先移伸海外，从产地展加销地展 
   
     中国是世界上的产品生产大国，由于历史的原因，请国外客商上门来采购一

直是最传统的促销方式，称之为产地展。这对国内企业而言参展比较方便，对国

外客户则有较大的比较与挑选余地。但这种请进来的产地展，往往只适合周边地

区客户，如港商、台商，或海外对中国采购量大的客户，并不方便海外数量众多

的中小企业从远道专程前来。因此这些商展往往出现了华商多、洋商少，老面孔

多，新客户少，看动态，签意向多，签实单少的情况，展览效果多年进展不大。

又由于参展卖家多，买家少，就出现卖家争抢买家、竞相压价的恶性竞争局面，

中国的生产企业往往处于很被动的局面。 
    
     从产地展向销地展过渡，是市场经济发展与商业竞争的必然规律。因为工厂

只有到销地展，才能接触到更多的客户，更加方便众多中小企业买家，更能了

介市场的脉博，也能获得更好的卖价。大家都清楚，香港与台湾地方小，工厂

也远少于中国大陆，但香港、台湾按人均出口额则远远大于中国大陆，也远大

于中国大陆沿海经济发达的省份。台湾促进出口主要不是靠请进来的方法，不

是靠外商万里逗逗到港台去参展采购，而是主动的走出去，去参加世界各地的

商展，积极上门发展客户。温州人与犹太人在商业上都很成功，主要也是靠带

着产品闯天下。 
   
      这里也有必要提到义乌。义乌是浙江的一个小城市，在中国，比它大的城

市多的是，人力资源与自然资源比它强的城市也多的是，至于交通条件，不论

是海陆空，义乌都没有什么比较优势。事实上，国家在义乌没有什么大的投资

项目，义乌的工厂也不多，外商在义乌的投资更不惊人。义乌的成功之处，是

义乌人将义乌办成了中国，以至世界上最大的小商品批发市场，是一年365天

开放，卖买双方必去的展销中心。
 
    二，中国商展向外移伸的四种方式  
    1， 自己到海外举办展览。 
   
      过去，中国也有一些机构到海外组织中国商品展览会，有些是以宣传中国

经济发展为主要目的，有的则是规模并不大，但什么产品都有的展览会，既有

工业品也有消费品，诸如化工原料、电子另部件、轮胎、药品，还有玩具与工

艺品、服装鞋帽、领带、箱包。一个展览也就2、3百个摊位，每类商品参展商

都不多，有的只有五、六个企业。号称有几十个省市参展的中国商品展，其实

成为美国客户心目中的杂品展，而且不伦不类。这种展览并无特定对象，也缺

少组织买家的能力，其效果当然不会理想。展览会往往成为劳民伤财、公款消

费的出国旅游团。我们认为，今后国内再也不要组织这类没有目标市场，所谓

综合性的出国商品展了。  
    
      后来，有人开始组织一些按产品门类的出国产品展，如中国纺织服装展，

工艺品展。但由于展览会的品牌建立要有一个过程，买家对展览会信心的建立

并不那么容易。因此展览会上的买家往往很少，有时除去开幕式上会有一些捧

场的人与特别请来的媒体，展会上参展的人倒比观展人数多得多，连一般性的

热闹气氛都不能达到。 
    
      一般讲，中国某类很有特色的产品，如在参展地的行业商会、市场拓展公

司、专业展览公司的帮助下去办中国某某产品展，几年之后会有可能成功。但

大多数产品不如去参加国外的专业商展更有效。 
  
    2， 组团参加国外专业商展 
   
      国外一些著名商展往往历史悠久、客户多、规摸大。参加这类商展不但商

机多，还可大开眼界，了介市场动向与自身差距。如果从事某一行业的中国企

业，不了介这些国际商展或不参加这些商展，等于在这一行业圈外游荡，永远

不会被这一行业的买家接受，也永远进不了国际供应链。 
    
     近几年来，中国开始重视组织参加一些国际上的著名商展，如美国纽约的纺

织品服装展、礼品展、玩具展，芝加哥的五金工具展，拉斯维加斯的消费电子产

品展，服装展、高点的家具展。这是中国企业走向世界的很大进步，也抓对了中

国企业应该参加国际著名专业商展的方向。但存在的问题，一是中国企业摊位的

布展水平低，在展会上往往相形见矬，二是参展准备工作不足，如样本上介绍的

资料不规范（只有企业的形象性宣传，不能供商业操作，如产品只有照片，但无

颜色、尺寸、材料与重量等说明），对询价与订货反应迟纯（要与国内商量）。

这些还是可以通过不断的学习，改进与提高。